白酒企业缘何齐齐“瞄准”广东酒市？_酒类专题_产业经济
广东巨大的市场容量和辐射能力早为白酒厂家所知，从8月开始，先是诗仙太白挥师杀入广东，与东莞启圣酒业合作推出太白醉；随后，衡水老白干又与深圳汇龙源酒业公司签订合作协议，携手进攻广东市场，计划将深圳作为突破口，然后再扩展到广东全省；不久，杏花村汾酒集团杏花村玉液又在东莞举行盛大的上市新闻发布会，宣称首期投入560万开拓广东市场。
在刚结束不久的济南秋季糖酒交易会上，孔府宴隆重推出“辉煌中国———孔府宴”活动，宣称将耗资上千万远征广东市场。
此举一时令人侧目。而联系到此前两个月有关广东白酒市场的消息，广东白酒市场新一轮“龙虎斗”似乎已经打响。从8月开始，先是诗仙太白挥师杀入广东，与东莞启圣酒业合作推出太白醉；随后，衡水老白干又与深圳汇龙源酒业公司签订合作协议，携手进攻广东市场，计划将深圳作为突破口，然后再扩展到广东全省；不久，杏花村汾酒集团杏花村玉液又在东莞举行盛大的上市新闻发布会，宣称首期投入560万开拓广东市场。
四家实力雄厚的企业，为何会齐齐瞄准广东酒市？他们将实行怎样的运作策略呢？又会给原本就竞争激烈的广东白酒市场带来什么？
目标：切分市场蛋糕广东白酒市场巨大的空间和丰厚的利润早为厂家所知，四企业在谈到进入广东时，都毫不掩饰其切分广东白酒市场蛋糕、抢占市场机会的动机。
诗仙太白集团总经理朱治平表示，以往偏重固守本地的诗仙太白杀入广东市场，主要是看中广东巨大的市场容量和辐射能力。“目前主要在东莞、深圳、广州三地拓展，东莞是样板市场。因为东莞流动人口中，重庆人和四川人很多，对家乡酒有感情。这对诗仙太白的销售非常有利。”朱治平告诉。
衡水老白干一位张姓经理则表示，以前衡水老白干的外埠市场主要在内蒙、山东。“每年在广东销售不到100 万元。”如今，随着衡水老白干实力的回升，拓展省外市场成为必然，因此市场容量巨大的广东自然成为首选。
杏花村汾酒集团的常俊伟经理告诉：“杏花村集团2004年以15.15亿元的销售收入名列白酒五强，在华中、华北、华东及东北等市场占有很大的市场份额。而广东是全国最大的白酒市场，以前杏花村在广东主要依靠自然流通销售，销量上没有突破。今后，杏花村将在广东系统化运作，以强大市场支持及品牌作为后盾，做深、做细广东市场。”
策略：各有不同诗仙太白进入广东，引进厂商联合模式。这种模式有四大主要特点：一是商标使用权的授权。诗仙太白授权东莞启胜酒业在合同签订区域内独家使用诗仙太白商标所有权，保护了经销商的核心利益。二是共同承担市场风险。诗仙太白和启圣酒业共同投资广东市场，双方共建账户，市场投入费用由共同账户支出。据悉，双方的3000万元首批启动资金已到位。三是付款方式为先款后货。启圣酒业根据市场的需要，制定要货计划，并按计划向诗仙太白打款。厂家在款到后发货，确保企业资金正常流转，增强厂家投入该市场的决心。四是营销模式由厂商双方共同制定，避免厂商因为营销思路不同而影响市场运作。
杏花村玉液登陆广东，同样依托于强势经销商，吸纳东莞粤冠酒业有限公司作为其全省总代理。据常俊伟介绍，杏花村集团2005年在东莞首期投入560万元，以东莞为中心，影响周边，进而辐射广东全省。了解到，依靠粤冠酒业在餐饮、商超、卖场等渠道的络，杏花村玉液铺货进展顺利，终端上货率也很高，在东莞顺利完成了产品的导入。
影响：尚待观察广东白酒市场骤然增加几股新势力，市场是否会受到影响，存在哪些变数？进行了采访。
高炉家东莞区域经理朱伟认为，广东市场前期投入比较大。以东莞为例，新品牌进入要承担进场费、开瓶费、广告费、促销员工资、铺货费用等，没有500万元以上的投入很难操作。这几个品牌前期力度很大，但是一定要保持持续性。此外，目前白酒品牌的竞争除投入外，已经上升到品牌打造、产品开发、渠道模式、营销创新等共同作用的层面。这几方面都做好了，才有竞争力。
一位行业人士也认为，新进的几个品牌既有知名度，也有资金实力，在其重点投入的样板市场可能会对畅销的皖酒王、江口醇诸葛酿、稻花香等造成一定冲击，但是要撼动这几个老品牌的“江湖地位”，还有很长的路要走。
而东莞一位经销商告诉，每年白酒销售旺季，都有品牌前来广东淘金，但真正做起来的不多。很多品牌都是前期力度大，见市场没有起色就减小投入甚至任其自生自灭，往往由此产生厂商矛盾，四品牌要汲取这一教训。此外，从营销层面看，部分品牌大都在拼广告和费用，依靠高额进店费、开瓶费、送礼品等同质化程度很高的手法打开市场。这一方面抬高了终端门槛，导致营销费用增加；另一方面也比较容易引发“消费疲劳”，对招商完成后的终端动销不利。因此，四品牌在广东白酒市场的表现以及对广东酒市的影响，还有待观察。