年11月8日安井食品（）投资者关系活动记录，高盛Cathy、CSOPAssetMgmtLtd-HongKongBellaChu、DymonAsiaCapitalHKLtdTiffXU、EurizonCapitalAsiaLtdHaoWu、FSSAInvMgrsTianyiTang、FullertonFundMgmtCoLtdKristenLee、GrandAllianceAssetMgmtLtdTianaZhou、JanusHendersonInvestorsJuneZhu、KadensaCapitalLtdJoyceXu、LazardAssetMgmtLLCFisherXiChristineYe、MFSInvMgmtRobertLau、3WFundMgmtLtd-HongKongTaoChen、MillenniumPartnersLPYichiZhang、NomuraAssetMgmtTaiwanLtdJamieHo、OptimasCapitalLtdJulian(Yinuo)Wang、PictetAssetMgmtLilyQi、PinpointAssetMgmtLtdFengtaoZhangWeishenSHI、PolymerCapitalMgmt(HK)LtdHaoQin、PowerPacificCorpLtdChuqiaoLI、PowerSustainableInvMgmtJunLI、RBCInvestmentMgmt(Asia)LtdSiguoChen、SnowLakeCapital(HK)LtdYantingWang、AllianzGlobalInvestorsAsiaPacificLtdAnthonyWong、SpringsCapital(HongKong)LtdJoyceJia、StoneForestCapitalLLCRobLi、TRowePriceAssociatesInc–SingaporeTonyJi、TaikangAssetMgmtCoLtd–BeijingZhongwenZhang、TPCGroupZhongxiangZhao、VisioneAssetYang(Brad)、APG–NetherlandsTracyLI、BalyasnyAssetManagementJerryFeng、BroadPeakInvAdvisersPteLtdStevenHuang、ChinaAlphaFundMgmt(HK)LtdSammiXU、ChinaIntlCapitalCorpHongKongAssetMgmtLtdStephanieOuyang、CreditSuisse-CommercialBankRongYe参与。
具体内容如下：
问：公司三季度速冻火锅料制品增长超过20%，背后的原因是什么？是需求好转还是渠道下沉、新品？
答：预制菜作为公司三类主营业务之一，亦是公司的第二增长曲线，目前已经初见规模和成效，但是我们必须清醒地认识到速冻火锅料制品和速冻米面制品依然贡献了公司的主要收入和利润。在消费疲软和缓慢恢复的大环境下，公司在速冻火锅料制品的行业集中度不断提高，综合竞争力不断加强，盈利能力通过一系列经营手段有所恢复，迎来了更多竞争机会。疫情影响下，缺乏C端产品及仅有B端渠道的竞品公司受到更大影响。随着消费趋势的发展和消费场景的丰富，公司在近年顺势推出“BC兼顾、全渠发力”的策略。在目前外部消费市场快速变化且不确定性强的情况下，公司能够实现B端和C端产品之间的均衡发展及快速调整，抗风险能力逐渐加强。锁鲜装作为公司在C端全渠道的中高端代表产品，通过新品推广、渠道下沉、产品丰富以及产品力的不断打磨，目前已是速冻火锅料行业内具有较强影响力和品牌力的系列化品类，在量价两方面均对主业盈利能力的保障做出了贡献。
问：今年的费用控制做得非常好，在费用绝对值没有增加的情况下依然实现了比较快的增长，在费用控制上公司采取了哪些举措？
答：广告费用的投放和营销费用促销人员的聘请是根据市场表现顺势而为的操作。在今年消费环境背景下，收缩相应的营销费用投放、提质增效、内部挖潜是公司的合理对策。在疫情扰动及市场疲软的情况下，公司的综合竞争优势逐步发力，将竞争对手的存量市场转变为公司增量现象越发显著。在目前消费环境下，行业增速会受到一定影响，龙头企业的竞争力不仅是顺应行业发展有所增长，还需要内部挖潜。今年因商超大环境表现一般，公司及时对商超做费用管理，收紧超标费用，减少促销员人数；在生产端也有相应节能节费管控，每个月均以生产成本分析会、财务费控分析会等形式展开内部分析，通过不同工厂比较和销售费控比较推动费用控制。
问：冻品先生经销商的构成？渠道拓展有没有新动作？
答：目前安井冻品先生的发展势头稳中有进，经销商主要有三部分
第一，原本就有销售预制菜渠道的安井经销商，这部分比例较少。早期公司没有预制菜产品，因此他们以销售竞品预制菜为主。现在安井冻品先生快速切入纯菜肴产品之后，此类经销商是第一部分需要直接开发的客户。
第二，传统做火锅料或面点的安井经销商。此类经销商中没有二批和终端客户资源的，公司会先导入新品，在厂家的带动下便于他们开发二批和终端客户资源，通过新品扩展渠道，渠道扩展再叠加新品，相互加持进行发展。此类经销商是冻品先生做渠道扩张中体量最大、占比最高的客户群体。
第三，公司也希望能通过不断提高的行业影响力及行业地位吸引到此前较早进入预制菜行业且专注于菜肴类产品销售的经销商，并逐渐吸纳其作为公司客户，以丰富公司经销商的客户资源。
在这三种经销商中，中间端是相对而言跟进能力最强的。因为经销商同样也看到安井迅速切入到菜肴制品作为第二成长曲线，他们也想做积极的转型，包括丰富终端渠道资源等。相对而言是能够保证增量、长期跟进、持续投入的客户群体。
问：请介绍小龙虾销量的节奏？
答：根据全国水产技术推广总站中国水产学会、中国水产流通与加工协会联合编写发布的《中国小龙虾产业发展报告（）》显示，年我国小龙虾总产值达亿元，同比增长22%。今年小龙虾生产、加工及销售的节奏较往年有所提前，加工季节缩短，行业淡旺季差别显著。行业的稳步增长带来一定数量的新进参与者，进而使得旺季的小龙虾加工特别是虾尾原料的收购成本有所提高；加之三季度到来，小龙虾行业进入淡季，且西北、东北等地区疫情因素的反复扰动，对当地小龙虾销售尤其是以餐饮渠道为主的虾尾产品销售带来影响。进入三季度后，原料价格有逐渐稳的趋势。
公司收购新宏业、新柳伍的主要目的是为了保障战略原材料暨淡水冷冻鱼糜的供应安全和价格稳定，同时顺势切入总体增长态势良好、对餐饮业渗透力不断加深及消费场景愈发丰富的小龙虾产业，并看好新宏业、新柳伍在行业中逐步加强的优势地位和后续发展潜力。
问：火锅料和米面制品的增长主要靠什么？
答：老市场寸步不让，新市场寸土必争。公司主要通过推出新品、薄弱市场渠道的开发和下沉来实现收入增长。今年TOB餐饮端的销售在不同区域不同时段受到了影响，比如千叶豆腐等产品受制于油脂等主要原材料价格居高不下的影响，毛利空间相对有限，公司也顺势对此类产品的生产销售计划做出一定调整。
公司在原有的火锅料及米面制品方面，依然坚持按照新品推广、渠道下沉、产品力提升的方式执行。主要包括以下方面1）产品力追求极致的性价比，满足BC端需求；2）渠道下沉不仅原有的忠诚经销商体系，还有运营BC超市的经销商逐渐加入，此类新经销商在加入后的两到三年内稳定增长，此外还有新零售、线上商超、直营等渠道的补充，实现全渠道发力；3）品牌力打造随着产品力和渠道力提升，在C端消费者及B端客户中，公司的品牌力亦顺势不断提升。
问：成本明年的趋势？
答：战略原材料层面，通过持续多年的技术提高和工艺改良，公司原材料中淡水鱼糜的战略地位不断提高。受疫情、外部环境等因素影响，近海资源萎缩，今年海水鱼出货量相对较少，高等级鱼类价格较高，普通海水鱼糜的价格则相对平稳。公司对于淡水鱼糜的提前布局达到成效，价格方面相对占有一定优势。速冻鱼糜作为公司重要原材料，公司首先考虑战略供应的保障以稳定生产，其次考虑采购成本。
战术原材料层面，猪肉类、禽肉类产品、牛肉产品以及木薯淀粉等原料价格目前都是上升趋势。因此公司接下来需要根据生产计划做好排产与囤货的安排。
今年三季度，公司围绕集团采购的大宗物料设置品类总监，由各生产基地总经理兼任，具体包括鱼糜、禽类、畜类、淀粉、糯米粉、小麦粉、大豆蛋白等。品类采购总监职责为