年11月8日安井食品（）投资者关系活动记录，安信证券姜媌媌、财通资管赵雯、前海开源基金刘智博、前海锐意资本刘思远、乾瞻资管汤卓凡施卫平、青骊投资苏乐天、锐天投资邓晨、润时基金章轶锴、森锦投资王俊杰、沙钢集团熊展佳、善渊投资刘明霞、上海证券自营刘宁、昶元投资谢玲玲、上投摩根基金翟旭刘健倪权生、韶夏投资钱军康、申万宏源资管孙毓晨、深圳易同投资赵迪、石锋资产田汉郭锋、太平洋保险白嘉怡、太平养老保险顾军蕾、太平资产孙宛、太平资管刘阳、泰康资产卢日欣、诚盛投资吴畏、泰康资管刘琦、泰信基金史彬戴隽、天弘基金梁辰马雪薇、天治基金王策源田环、同犇投资刘慧萍、彤源投资杨霞张伟欣、万和证券范慧华、万家基金王丁、悟空投资江敬文、西部利得基金靳晓婷侯文生林静、创金合信刘毅恒尚丹丹、西部证券自营郭亦骏、相聚资管赵现忠、鑫巢资本周光仁、鑫元基金姚启璠、信达澳银基金张兆函何思璇、信宁投资袁梦洁、星石投资张海涛杨尚华、兴业基金姜涵予、兴银理财王毅成邬崇正、阳光资产杨恒宜季宇、大成基金张烨、耀之资产杨楠、易方达基金林钰晨何进阳、易米基金刘泽晨、易鑫安于淼、易鑫安资管张然、益民基金张婷、银河证券自营部黄斌辉、银华基金孙昊天李爽王丽敏洪亦秋、永诚资产黄佳斌、永赢基金胡慧李永兴包恺、大家资产张婧钱怡、甬兴证券秦庆、涌津投资漆昱霏、友邦资产姬雨楠、域秀资管李付玲、裕晋投资邵仕威、长安基金朱施乐、长江证券自营肖旭芳、长盛基金吕睿竞、长信基金王祺李泽明、招商基金虞秀兰王奇玮、丹羿投资葛颂张昭丞龚海刚、浙商证券FICC事业部陈姗姗、正心谷投资李安宁、中国人民养老保险钱旖昕、中国人寿养老保险李虒、中国人寿资管李想、中航证券自营部谭宸、中和资本杨亮、中金资管钱頔玥、中欧基金冯允鹏、中融国际信托赵晓媛、淡水泉投资林盛蓝贾婷婷陈睿婕、中泰资管唐朝、中信保诚章小韩、中信产业投资基金张喆、中信证券资管程伟庆、中意资产臧怡、中银基金池文丽、遵道资管祝飞游懿轩、德邦基金刘敏、鼎锋资管田江、安信证券自营王紫嫣、东方证券资管孟博、东吴基金陈军、敦和资产丁宁、沣京资本汤晨晨、沣沛投资李爽、沣杨资产张楠、沣杨资管曲亮、复胜资产周菁、富达基金sherry、富敦投资刘宏、宝盈基金雅迪、富国基金余驰徐哲琪房昭强、高盛陈凯琦、高毅资产罗寅骁、工银瑞信基金齐欢袁辰昱、古木投资苏鑫、光大保德信基金王凯林晓枫、广发基金陈樱子、国海证券资管吴正明、国华兴益保险韩冬伟、国金基金代林玲、鲍尔太平颜言、国君证券资管范杨、国联安基金呼荣权、国泰基金智健、海宸投资王鹏程、豪山资产蔡再行、合远基金刘颜、和铭资产崔亚洲、和谐汇一刘天雨、恒生前海陈令丹、恒生前海基金陈令丹、北信瑞丰基金官忠涛、弘毅远方基金戴家伟、红筹投资潘滨海、红土创新张洋、泓德基金王克玉、华安基金吴政陈媛、华宝基金齐震黄超杰、华创证券彭俊霖欧阳予、华创证券自营王金龙熊英、华龙证券叶帅、华商基金常宁王锦海崔志鹏、博道基金陈磊、华泰资管万静茹冯潇刘瑞、华夏久盈资产胡朝凤、华鑫证券樊益静、汇安基金许之捷、汇丰晋信基金费馨涵黄立华、汇华理财游彤煦、惠正投资何云峰、混沌投资黎晓楠、嘉实基金谢泽林李亨通、嘉实基金管王丹、博时基金陈雷曾鹏施永辉、交银施罗德基金张程、金百镕投资刘新、金元证券陈泓君、景林资产钱炳、景顺长城基金肖峰郑炳蔚、九泰基金黄皓、玖鹏资产王语加陈勇郭鹏飞、巨杉资管李晓真、开源证券黄子航、蓝墨投资吴洁、财通基金姜春曦、利檀投资毛志伟、利幄基金巫梓菡、翎展私募邵琮元、六禾投资石嘉婧、弥远投资简佳、民生加银基金张泽、名禹资产刘宝军、明河投资赵玄王蒙、明河资管葛天惟、摩根士丹利华鑫基金苏香薛一品、财通证券毕晓静、摩根资管胡芸芸、奶酪基金符文豪、南方基金章晖赵舜、宁银理财刘野、诺安基金曾广坤、诺德基金朱红、盘京投资陈静、磐厚投资张云、鹏扬基金夏凯文、千合资本魏维楠参与。
具体内容如下：
问：公司三季度速冻火锅料制品增长超过20%，背后的原因是什么？是需求好转还是渠道下沉、新品？
答：预制菜作为公司三类主营业务之一，亦是公司的第二增长曲线，目前已经初见规模和成效，但是我们必须清醒地认识到速冻火锅料制品和速冻米面制品依然贡献了公司的主要收入和利润。在消费疲软和缓慢恢复的大环境下，公司在速冻火锅料制品的行业集中度不断提高，综合竞争力不断加强，盈利能力通过一系列经营手段有所恢复，迎来了更多竞争机会。疫情影响下，缺乏C端产品及仅有B端渠道的竞品公司受到更大影响。随着消费趋势的发展和消费场景的丰富，公司在近年顺势推出“BC兼顾、全渠发力”的策略。在目前外部消费市场快速变化且不确定性强的情况下，公司能够实现B端和C端产品之间的均衡发展及快速调整，抗风险能力逐渐加强。锁鲜装作为公司在C端全渠道的中高端代表产品，通过新品推广、渠道下沉、产品丰富以及产品力的不断打磨，目前已是速冻火锅料行业内具有较强影响力和品牌力的系列化品类，在量价两方面均对主业盈利能力的保障做出了贡献。
问：今年的费用控制做得非常好，在费用绝对值没有增加的情况下依然实现了比较快的增长，在费用控制上公司采取了哪些举措？
答：广告费用的投放和营销费用促销人员的聘请是根据市场表现顺势而为的操作。在今年消费环境背景下，收缩相应的营销费用投放、提质增效、内部挖潜是公司的合理对策。在疫情扰动及市场疲软的情况下，公司的综合竞争优势逐步发力，将竞争对手的存量市场转变为公司增量现象越发显著。在目前消费环境下，行业增速会受到一定影响，龙头企业的竞争力不仅是顺应行业发展有所增长，还需要内部挖潜。今年因商超大环境表现一般，公司及时对商超做费用管理，收紧超标费用，减少促销员人数；在生产端也有相应节能节费管控，每个月均以生产成本分析会、财务费控分析会等形式展开内部分析，通过不同工厂比较和销售费控比较推动费用控制。
问：冻品先生经销商的构成？渠道拓展有没有新动作？
答：目前安井冻品先生的发展势头稳中有进，经销商主要有三部分
第一，原本就有销售预制菜渠道的安井经销商，这部分比例较少。早期公司没有预制菜产品，因此他们以销售竞品预制菜为主。现在安井冻品先生快速切入纯菜肴产品之后，此类经销商是第一部分需要直接开发的客户。
第二，传统做火锅料或面点的安井经销商。此类经销商中没有二批和终端客户资源的，公司会先导入新品，在厂家的带动下便于他们开发二批和终端客户资源，通过新品扩展渠道，渠道扩展再叠加新品，相互加持进行发展。此类经销商是冻品先生做渠道扩张中体量最大、占比最高的客户群体。
第三，公司也希望能通过不断提高的行业影响力及行业地位吸引到此前较早进入预制菜行业且专注于菜肴类产品销售的经销商，并逐渐吸纳其作为公司客户，以丰富公司经销商的客户资源。
在这三种经销商中，中间端是相对而言跟进能力最强的。因为经销商同样也看到安井迅速切入到菜肴制品作为第二成长曲线，他们也想做积极的转型，包括丰富终端渠道资源等。相对而言是能够保证增量、长期跟进、持续投入的客户群体。
问：请介绍小龙虾销量的节奏？
答：根据全国水产技术推广总站中国水产学会、中国水产流通与加工协会联合编写发布的《中国小龙虾产业发展报告（）》显示，年我国小龙虾总产值达亿元，同比增长22%。今年小龙虾生产、加工及销售的节奏较往年有所提前，加工季节缩短，行业淡旺季差别显著。行业的稳步增长带来一定数量的新进参与者，进而使得旺季的小龙虾加工特别是虾尾原料的收购成本有所提高；加之三季度到来，小龙虾行业进入淡季，且西北、东北等地区疫情因素的反复扰动，对当地小龙虾销售尤其是以餐饮渠道为主的虾尾产品销售带来影响。进入三季度后，原料价格有逐渐稳的趋势。
公司收购新宏业、新柳伍的主要目的是为了保障战略原材料暨淡水冷冻鱼糜的供应安全和价格稳定，同时顺势切入总体增长态势良好、对餐饮业渗透力不断加深及消费场景愈发丰富的小龙虾产业，并看好新宏业、新柳伍在行业中逐步加强的优势地位和后续发展潜力。
问：火锅料和米面制品的增长主要靠什么？
答：老市场寸步不让，新市场寸土必争。公司主要通过推出新品、薄弱市场渠道的开发和下沉来实现收入增长。今年TOB餐饮端的销售在不同区域不同时段受到了影响，比如千叶豆腐等产品受制于油脂等主要原材料价格居高不下的影响，毛利空间相对有限，公司也顺势对此类产品的生产销售计划做出一定调整。
公司在原有的火锅料及米面制品方面，依然坚持按照新品推广、渠道下沉、产品力提升的方式执行。主要包括以下方面1）产品力追求极致的性价比，满足BC端需求；2）渠道下沉不仅原有的忠诚经销商体系，还有运营BC超市的经销商逐渐加入，此类新经销商在加入后的两到三年内稳定增长，此外还有新零售、线上商超、直营等渠道的补充，实现全渠道发力；3）品牌力打造随着产品力和渠道力提升，在C端消费者及B端客户中，公司的品牌力亦顺势不断提升。
问：成本明年的趋势？
答：战略原材料层面，通过持续多年的技术提高和工艺改良，公司原材料中淡水鱼糜的战略地位不断提高。受疫情、外部环境等因素影响，近海资源萎缩，今年海水鱼出货量相对较少，高等级鱼类价格较高，普通海水鱼糜的价格则相对平稳。公司对于淡水鱼糜的提前布局达到成效，价格方面相对占有一定优势。速冻鱼糜作为公司重要原材料，公司首先考虑战略供应的保障以稳定生产，其次考虑采购成本。
战术原材料层面，猪肉类、禽肉类产品、牛肉产品以及木薯淀粉等原料价格目前都是上升趋势。因此公司接下来需要根据生产计划做好排产与囤货的安排。
今年三季度，公司围绕集团采购的大宗物料设置品类总监，由各生产基地总经理兼任，具体包括鱼糜、禽类、畜类、淀粉、糯米粉、小麦粉、大豆蛋白等。品类采购总监职责为